En el reciente webinar organizado por Interact para sus socios, la entrenadora de líderes y equipos comerciales, Ailén Álvarez, ponderó la calidad sobre la cantidad en la gestión de los datos y cómo, a su vez, impactan en la mejora en la eficiencia de las ventas de una agencia. En el competitivo mundo de las ventas B2B, la información no es sólo un recurso, es una fuente de poder indispensable, que cuando se maneja correctamente puede ser el mayor aliado en el proceso de ventas. Esta fue la premisa central del encuentro "La información en el proceso de venta como fuente de poder", donde la especialista compartió estrategias clave y mejores prácticas, destacando la importancia de la automatización inteligente, la correcta identificación de los canales de comunicación, la preparación meticulosa de reuniones y propuestas, y la gestión eficiente del CRM. 

Por Fernando Peydro, CEO de Live Motion

Unos cuantos años en el mundo del marketing y la publicidad me han enseñado que muchas veces nuestro verdadero valor, como agencias, no radica en simplemente cumplir pedidos. No, nuestro papel puede ser mucho más ambicioso. Decía David Ogilvy: "No puedes salvar almas en un anuncio vacío". Y como eso es precisamente lo que hacemos (“salvar almas”) para lograrlo muchas veces hay que redefinir paradigmas y transformar negocios primero. Nosotros, como líderes de agencias, no estamos aquí solo para cumplir deseos. Muchas veces nuestra oportunidad de agregar VALOR en serio se presenta cuando nos animamos a desafiar, a empujar los límites y a atrevernos a decir lo que otros no se atreven a nuestro cliente. ¿Cuántas veces hemos visto a un gerente de marketing o de negocio atrapado en sus propias estrategias anticuadas, incapaz de ver el bosque por los árboles? Es nuestro deber abrirles los ojos. 

LinkedIn en asociación con Ipsos llevaron adelante una investigación para analizar los rasgos que definen al marketer B2B moderno, profundizando en lo que la próxima generación de líderes deberá priorizar para maximizar sus oportunidades. De este modo, establecieron las 9 características centrales que prepararán a los especialistas en marketing y sus equipos para el éxito en los próximos años; que promete ser ágil, data driven y consumer centric:

1. Pensadores estratégicos, dirigidos por una fuerte visión para los negocios, capaces de contextualizar su trabajo.
2. Pioneros de la tecnología, ganando confianza en las herramientas que pueden hacer crecer a sus equipos, como la IA generativa.
3. Creativos vanguardistas, que piensan fuera de la caja para para ayudar a sus organizaciones a destacar y lograr más engagement.
4. Estrategas innovadores de contenido, reconociendo que el content marketing seguirá siendo esencial para atraer a la audiencia y dirigir conversaciones.
5. Interpretadores de datos, enfocados en usar los sistemas de medición y la tecnología adecuados, construyendo confianza en su capacidad para probar su efectividad.
6. Aprendices continuos, que se adaptan y comprometen con el crecimiento.
7. Comunicadores colaborativos, que pueden trabajar de forma transversal.
8. Directores visionarios y líderes dinámicos, que elevan sus departamentos.
9. Campenones DEI, que ayudan a la diversidad, la equidad y la inclusión.

De acuerdo a las últimas encuestas del sector, el 87% de los profesionales del marketing considera que los insights de los consumidores son muy eficaces a la hora de proporcionar los datos de calidad necesarios para medir el ROI, mientras que el 99% de los especialistas coincide en que comprender los datos es esencial para una asignación eficaz de los recursos. Sin embargo, mientras se busca poner al consumidor en el centro de los procesos de toma de decisiones y se impulsan las decisiones basadas en datos, según Adobe, la mitad de los especialistas todavía "dependen en gran medida" de las cookies. De hecho, se manifiestan menos preocupados y ni siquieran parecen haber desarrollado las estructuras para hacer frente a la nueva realidad que se aproxima. Incluso, el 49% de las compañías todavía “depende en gran medida” de cookies de terceros. Paralelamente, crece la demanda de contenido personalizado por parte de los consumidores y Amazon lanza Ad Relevance, su propia solución post-cookie, adentrándose en la nueva era de la publicidad digital. Según la compañía, utilizará lo último en IA para analizar señales de navegación, compra y transmisión junto con información en tiempo real para ofrecer anuncios relevantes, lo que podríaayudarle a solidificar nuevas relaciones con los anunciantes. Y, mientras esto ocurre,se apunta al dominio de Amazon por la imposibilidad de una estandarización en la medición de los medios minoristas.

Nuevas indagaciones sugieren que las recomendaciones sobre las compras son todavía más significativas de lo que se pensaba. Además de realizar más compras, los clientes recomendados atraen más clientes a través del "contagio de referencias", dado que envían más invitaciones de recomendación. Porque cuando un cliente ama su marca es posible que tenga amigos similares que también estén dispuestos a disfrutar de sus ofertas, además del hecho de haber tenido una buena experiencia mediante esa recomendación. Aunque no deja de correrse el riesgo de que las percepciones negativas se propaguen a través de los mismos canales que fomentan el contagio positivo. Paralelamente, continúan las preocupaciones sobre los daños causados por las redes sociales, especialmente sobre la salud mental de niños y adolescentes. En este sentido, ya se está evaluando la posibilidad de combatir los “feedsadictivos”(que muestran a los usuarios feeds personalizados que los mantienen interesados y viendo por más tiempo), además de prohibirles a las apps el envío de notificaciones a menores entre las 12 y las 6 AM. Mientras eso ocurre, se instala la pregunta sobre si los chatbots podrían reemplazar a los terapeutas humanos, con empresas emergentes (y pacientes) afirmando que pueden hacerlo, y cuando un 80% de las personas que usaron ChatGPT para obtener consejos sobre salud mental los consideraron una buena alternativa.

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